近幾年，保險(xiǎn)代理人（也稱“營(yíng)銷員”）數(shù)量銳減，行業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，新生代保險(xiǎn)代理人群體“畫像”已發(fā)生了幾大顯著變化。

最新發(fā)布的《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》（下稱“白皮書”）調(diào)研顯示，新生代的營(yíng)銷員（年資13個(gè)月以內(nèi)）學(xué)歷水平更高、男性比例提升至三分之一等特征明顯，反映了保險(xiǎn)專業(yè)化轉(zhuǎn)型、就業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及職業(yè)吸引力提升等因素。

北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在新環(huán)境下的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和新老交替，給保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展提出了新挑戰(zhàn)，“遴選”優(yōu)秀且合適的營(yíng)銷員更為重要。

5—10年的代理人大幅下降

9月15日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布了《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》（下稱《白皮書》），主題為“長(zhǎng)期主義、砥礪前行——獨(dú)行速，眾行遠(yuǎn)”。

據(jù)了解，該白皮書的調(diào)研涉及A、B、C三大問卷，即《2025“新時(shí)代”保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書問卷IDA績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)高手深層次調(diào)研（內(nèi)地版）》（B、C卷，線上收集）。這3份問卷共回收有效問卷為15153份。

近幾年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量大幅減少，相比高峰期減少近70%。

截至2024年年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)降至264萬人，雖然與2019年高峰時(shí)期的912萬人相比，縮水超七成，但是與2023年末的281萬人相比，降幅明顯收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)。

白皮書顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在銳減的同時(shí)，也快速上新。年資13個(gè)月以內(nèi)的新人營(yíng)銷員占比以年均4個(gè)百分點(diǎn)的速度上升，2023—2025年新人營(yíng)銷員占比分別為12.6%、16.9%、20.23%。

而流失比較明顯的營(yíng)銷員，主要集中在年資5—10年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員身上，占比較去年下降了6個(gè)百分點(diǎn)，約25.5%。

這樣的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與新老交替，背后的原因值得思考。保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心陳嘉虎院長(zhǎng)認(rèn)為，這個(gè)階段的營(yíng)銷員可能面臨考核周期壓力、客戶資源再開發(fā)難、傭金收入難以為繼等發(fā)展瓶頸。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員“畫像”變化

“我一度擔(dān)心保險(xiǎn)變成只有女性才能從事的行業(yè)。”陳嘉虎表示，一直困擾他的擔(dān)憂消除了，2025年男性營(yíng)銷員占比提高了5個(gè)百分點(diǎn)。

近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)轉(zhuǎn)型和調(diào)整，對(duì)營(yíng)銷員的學(xué)歷、專業(yè)性、吸引力等都有所提高，白皮書的調(diào)研數(shù)據(jù)更印證了，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的群體“畫像”已經(jīng)發(fā)生了變化。

學(xué)歷方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的學(xué)歷水平依然呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，大專及以上占比達(dá)到72.34%，較去年又上升了5.5個(gè)百分點(diǎn)；本科及以上占比為33%，同比上升3.38個(gè)百分點(diǎn)。其中，2025年樣本中大專占比39.34%，本科占比28.15%，本科以上占比4.82%。

性別分布方面，自2023年以來，中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體中的男性占比連續(xù)第三年上升，達(dá)到了23%。不過總體上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍以女性為主，女性占比高達(dá)77%。

年齡方面，2025年內(nèi)地保險(xiǎn)營(yíng)銷員中增長(zhǎng)最顯著的年齡段是25—34歲，下降最明顯的是45—54歲。其中，占比最高的年齡段是35—44歲，所謂“當(dāng)打之年”，占比高達(dá)36.38%。

新人營(yíng)銷員特征更明顯

新人營(yíng)銷員，即年資13個(gè)月以內(nèi)的營(yíng)銷員，以上幾個(gè)特征更為明顯。

性別上，新營(yíng)銷員中的男性占比較行業(yè)平均高出10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到33%，即三名新人中就有一名男性。

學(xué)歷上，新營(yíng)銷員的高學(xué)歷（本科及以上）占比已達(dá)到45%，不過表現(xiàn)卓越的新人IDA精英學(xué)歷，并未顯著超過行業(yè)新人的平均水平。可見學(xué)歷已成為新人進(jìn)階的必要條件，但已不再是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的充分條件。

收入方面，新營(yíng)銷員月收入處于6001元—20000元區(qū)間的，只占34.3%，比行業(yè)平均低了11個(gè)百分點(diǎn)。不過仍有約4%的新人，月收入達(dá)到2萬元以上。

值得注意的是，白皮書將個(gè)人壽險(xiǎn)新單件數(shù)36件，且FYC達(dá)到15萬元以上的新人營(yíng)銷員稱為“新人IDA精英”，這個(gè)群體還有一個(gè)特點(diǎn)，即集聚一線與新一線城市的趨勢(shì)相當(dāng)明顯，占比達(dá)到42%，較行業(yè)平均高出8個(gè)百分點(diǎn)，其中北上廣深就占了24%。

從業(yè)務(wù)特征來看，新人IDA精英的新單客戶最主要來源是緣故（熟人），占比高達(dá)39.1%。而行業(yè)整體獲取新單主要渠道是轉(zhuǎn)介紹與老客 戶重復(fù)銷售的，占到了76.8%，比新人IDA群體高出了約23個(gè)百分點(diǎn)。

上版：汪云鵬

校對(duì)：高源